第二十一章 海外风云
第二十一章 海外风云 (第2/3页)
”
“说。”
“西门子能源的智能变压器，在亚太区有多少台在运行？”
穆勒的表情僵了一下。
“二百三十七台。”翻译替他回答了。
“二百三十七台，分布在十二个国家。”江哲说，“华晟的设备，六十七台，全在一个国家。但从零到二百三十七，西门子用了十五年。从六十七开始，华晟需要多久，追上这个数字？”
穆勒没有回答。他端起咖啡喝了一口，然后转身走回自己的展位。
安德森在旁边看着这一切，脸上闪过一丝意味深长的笑容。他走上前，递给江哲一张名片。
“江先生，ABB对龙国的数字能源技术很感兴趣。也许我们可以找个时间聊聊。”
江哲接过名片，看了一眼。
“安德森先生，华晟不是来交朋友的。我们是来做生意的。如果您有兴趣合作，带着报价单来。”
安德森笑了笑，没再说什么，转身离开。
展会第一天结束，华晟的展位接待了八十七位访客，其中二十三位留下了详细联系方式，七位表达了明确的采购意向。江哲的团队忙着整理名片和需求表，一直忙到晚上九点。
回酒店的路上，江哲坐在出租车后排，看着窗外新加坡的夜景。滨海湾金沙的三座塔楼在夜空中发出金色的光芒，像三把插在地面上的宝剑。他想起了白天穆勒的表情。
骄傲的人被戳到痛处时的表情，他见多了。
他给陆承宇发了一条语音：“陆总，效果比预期好。但有个情况需要汇报。”
“说。”
“ABB的人下午来找我了。不是来谈合作，是来放话的。”
“什么话？”
“他们的亚太区副总安德森说，龙国设备的性价比在亚洲市场有竞争力，但欧美客户不会买单。他原话是：‘质量口碑需要三代产品才能建立，华晟只有一代。’”
陆承宇在电话那头安静了几秒钟。
“他叫什么名字？”
“卡尔·安德森，瑞典人。”
“记下这个名字。”陆承宇说，“三年之后，他会主动来找我们。”
六月二十日，津福滨海国际机场。
差拉翁带着四个人从曼谷飞来。泰国电网代表团一行五人，除了差拉翁，还有一位采购经理、一位技术工程师、一位财务人员，以及一位翻译。江哲亲自去机场接人，把他们安排在滨海新区最好的酒店。
陆承宇没有第一时间出面。按照江哲的建议，第一天让差拉翁看设备、看数据、看工厂，第二天再谈商务。先建立技术信任，再谈价格，这是江哲在海外销售里摸索出来的节奏。
第一天的行程安排在滨海智能制造基地。差拉翁穿着一身浅色亚麻西装，热带人的体格偏瘦，皮肤黝黑，眼睛很亮，看设备的时候习惯凑得很近，像是在审视一件艺术品。
苏明远负责技术讲解。他的英语没有江哲那么流利，但技术术语精准，讲到算力架构的时候，眼睛里闪着光，手势也多了起来。差拉翁带来的技术工程师是个三十多岁的年轻人，听到异构三芯片的设计时，不断点头，用泰语跟差拉翁说了几句。
“他说什么？”苏明远问翻译。
“他说，这个架构比西门子的高明。西门子用一颗通用处理器跑所有负载，华晟用三颗专用芯片各司其职。理论上，可靠性和效率都更高。”
苏明远咧开嘴笑了。
下午的行程安排在了津福电力装备基地。这是华晟三十年的老厂区，红砖墙，大车间，空气里飘着变压器绝缘油的气味。差拉翁一进门，脚步就慢了下来。他站在车间中央，仰头看着行车轨道上缓缓移动的巨大变压器外壳，沉默了一会儿。
“这个地方，有多少年历史？”他问。
“三十年。”江哲说，“华晟创始人陆振霆先生，就是从这里起步的。”
差拉翁点了点头。他走到一台正在组装的高压线圈旁边，看着一个五十多岁的老师傅用铜线一圈一圈地缠绕。老师傅的手上布满老茧，动作却稳得像机器，每一圈的间距误差不超过半毫米。
“这位师傅干了多少年？”差拉翁问。
赵德柱在旁边答话：“老张，二十七年。从十八岁进厂，干到现在。我们厂子里像老张这样的老师傅，还有四十多个。”
差拉翁转向赵德柱。赵德柱今天穿了一件藏青色的工装衬衫，袖子卷到手肘，露出小臂上的一道旧疤。他是工人出身，站在车间里比站在会议室自在得多。
“您是？”差拉翁问。
“赵德柱，工会**，也是董事。”赵德柱说，“我十八岁那年进厂，比老张晚一年，也是从绕线圈干起来的。”
差拉翁看着赵德柱，又看了看老张，突然问了一个问题。
“赵**，如果华晟的设备在泰国出了故障，你们怎么办？”
赵德柱没有立刻回答。他走到墙边，指着一张贴得满满当当的世界地图。地图上标注着几十个蓝色标记，是华晟设备在国内的运行位置。
“差拉翁先生，您看这张地图。华晟的设备遍布龙国六省，最北的到黑省，最南的到粤省。我们的售后团队，国内任何一点，四十八小时内到场。”
他转过身，看着差拉翁。
“海外也一样。江总监跟我说了泰国的事，我跟陆总提了建议：泰国项目如果拿下，我们在曼谷设一个服务站，常驻两名工程师，备件库配齐。出了故障，四十八小时到场，七十二小时修复。做不到，我赵德柱辞职。”
差拉翁的眼睛亮了一下。
“这是您的承诺，还是华晟的承诺？”
“华晟的承诺。”陆承宇的声音从车间门口传来。
众人回头。陆承宇穿着一件深灰色的衬衫，没有打领带，头发整齐地梳向脑后。他走到差拉翁面前，伸出手。
“差拉翁先生，我是陆承宇。欢迎来到华晟。”
两个人握手。差拉翁的手干燥而有力。
“陆先生，比我想象的年轻。”
“设备的质量不看年龄，看数据。”陆承宇说，“赵**说的每一个字，我都可以写进合同。”
差拉翁点了点头，目光在车间里扫了一圈。老张还在专注地缠绕线圈，仿佛身边发生的一切都与他无关。铜线在骨架上层层堆叠，发出细微的金属摩擦声，那是方腾应在写字楼里绝对听不到的声响。行车轨道发出金属摩擦的轻响，远处传来液压机的低沉”咚咚”声。
“我喜欢这里。”差拉翁说，“这里有一种……真实感。”
那天晚上，陆承宇在总部一楼的中餐厅设宴招待泰国代表团。菜品是江哲提前安排好的，以北方海鲜为主，兼顾泰国人的口味。差拉翁吃了一个清蒸石斑鱼，赞不绝口。
“陆先生，泰国的海鲜也很好，但做法不一样。泰国人喜欢酸辣，你们喜欢清蒸。”差拉翁说，“设备也是一样。泰国的电网环境和龙国不同，设备到了泰国，也需要’换个做法’。”
“您说对了。”陆承宇说，“所以我们提供免费示范设备，三个月的运行测试，让数据告诉我们需要怎么调整。”
差拉翁端起茶杯，敬了陆承宇一杯。
“我喜欢您的风格。不靠嘴说，靠数据说话。”
第二天的商务谈判在总部二十八层会议室。
温若瑜坐在陆承宇左手边，面前摆着一台笔记本电脑和一摞打印好的财务测算表。她的角色是设计融资方案，让泰国电网公司在不增加现金流压力的情况下，接受华晟的设备。
差拉翁的报价单已经提前发到他们手里。泰国电网计划采购十二台SFIT-2030B，用于曼谷周边三座变电站的升级改造，总预算折合成人民币约八千万元。
但有一个条件。
“十八个月的质保期。”差拉翁说，“这是泰国政府招标的硬性要求。任何参与投标的设备厂商，必须提供十八个月的免费质保。”
温若瑜皱了一下眉头。华晟在国内的标准质保是十二个月，延长到十八个月，意味着额外的运维成本和备件储备，利润空间会被压缩。
“差拉翁先生，质保期延长六个月，成本增加不少。”温若瑜说，“从财务模型看，如果我们承担全部额外成本，这个项目的毛利率会从百分之三十二降到百分之二十三。”
差拉翁摊开手。
“这是泰国政府的规定，不是我可以改变的。”
陆承宇没有说话。他看向温若瑜，用眼神示意她继续。
温若瑜在电脑上敲了几下，屏幕切换到另一张表格。
“但我们有一个方案，可以让贵方在享受十八个月质保的同时，不需要一次性支付全部货款。”
她把笔记本电脑转向差拉翁。
“出口信用保险加政策性银行融资。具体模式是：华晟向中信保投保买方违约保险，以保单为质押，从进出口银行申请一项为期三年的卖方信贷。贵方不需要一次性付款，可以分三年六期支付，年利率百分之三点五，低于泰国本土商业贷款利率近两个百分点。”
差拉翁的采购经理和财务人员对看了一眼。这显然
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