第二十一章 海外风云
第二十一章 海外风云 (第3/3页)
是他们没有预料到的方案。
“换句话说，”温若瑜继续说，“贵方用更低的资金成本，更长的付款周期，获得了一台比西门子便宜百分之三十、性能指标领先一代的设备，外加十八个月的免费质保。”
差拉翁沉默了一会儿，用泰语跟身边的人低声讨论了几句。
“陆先生，”他转向陆承宇，“这个方案有吸引力。但还有一个问题。”
“请说。”
“示范项目。”差拉翁说，“泰国电网的采购委员会要求，在正式批量采购之前，必须先有一台设备在泰国本土运行至少三个月，以验证其在热带环境下的适应性。如果示范设备通过测试，才能启动正式招标。”
陆承宇和江哲交换了一个眼神。
“可以。”陆承宇说，“我们可以免费提供一台示范设备，运输、安装、调试，华晟全包。但有一个条件：如果三个月测试通过，贵方必须确保华晟进入正式招标的短名单。”
差拉翁笑了。
“陆先生，如果设备真的像你们说的那么好，短名单不是问题。”
他伸出手。
“合作愉快。”
温若瑜在旁边轻轻舒了一口气。这个八千万的订单，虽然还只是一个意向，但已经是华晟海外市场上最大的一笔潜在合同。更重要的是，它证明了华晟的海外模式是可行的：先以技术建立信任，再以融资降低门槛，最后以示范设备消除顾虑。
这一套组合拳，是她跟陆承宇反复推敲后定下来的。
七月十五日，越南胡志明市。
方腾应站在卓能电业越南分公司的办公室里，透过玻璃窗看着楼下的街道。胡志明市的夏天热得让人喘不过气，空气里弥漫着摩托车尾气和热带水果混合的甜腻气味。楼下的街道上，数不清的摩托车像一群色彩斑斓的蚂蚁，在狭窄的缝隙里穿行，喇叭声此起彼伏，从来没有停过。
他手里捏着一份合同草案。合同的甲方是越南国家电力公司下属的南部电网公司，乙方是卓能电业。合同内容是采购六台智能输变电设备，总价值折合成人民币三千六百万。
这是方腾应通过卓能在越南的渠道拿下的订单，但他没有用自己的产品。卓能在越南的设备型号是上一代技术，没有集成算力模块。他用的是华晟的SFIT-2030B，贴的是卓能的品牌。
贴牌合作，这是陆承宇和方腾应在西南基地谈判时就已经谈好的模式。卓能负责海外渠道和客户关系，华晟负责技术和产品，利润按四六分成。华晟拿六，卓能拿四。
方腾应对这个比例并不满意，但他接受了。他知道，没有华晟的技术，卓能在越南拿不下这个单子。东南亚的电网公司越来越聪明，不再只看价格，还要看技术指标。卓能的老产品虽然没有算力模块，但在越南已经卖了五年，客户关系稳固。现在加上华晟的技术，就是如虎添翼。
“方总，”越南分公司的负责人走进来，手里拿着一份传真，“南部电网问，能不能在合同里加一个条款？”
“什么条款？”
“如果华晟的设备在越南出了质量问题，责任由华晟承担，卓能不负责。”
方腾应冷笑了一声。
“告诉他们，这个条款不可能。卓能和华晟是一体化供应链，出了问题，两家一起扛。如果他不接受，订单可以取消。”
负责人犹豫了一下。
“方总，南部电网是我们在越南最大的客户，如果……”
“没有如果。”方腾应打断他，“卓能的品牌不是拿来推卸责任的。华晟的设备我验过，质量没问题。把这条写进合同：质保期十八个月，卓能和华晟联合担保。”
负责人点了点头，转身出去。
方腾应拿起手机，给陆承宇发了一条消息：“越南六台，三千六百万，合同下周签。南部电网想让我们单独担责，被我拒了。”
陆承宇的回复很快：“谢谢。”
方腾应笑了笑，把手机揣回口袋。陆承宇只回了”谢谢”两个字，没有多余的话。但这种简洁，反而让方腾应觉得踏实。他走到窗边，看着楼下那群穿梭不息的摩托车。胡志明市的天际线在远处起伏，几栋新建的摩天大楼正在封顶，塔吊的轮廓在夕阳里像一排沉默的巨人。
龙国的电力设备企业，正在一点点地渗入这片热土。
他想起了几个月前在新加坡能源展上，汉斯·穆勒那副高高在上的嘴脸。方腾应当时就对江哲说：三年之内，让西门子的人主动来找我们。现在看起来，这个目标不需要三年。东南亚市场的反应速度比他预期的快得多。
也许，这就是技术的力量。当你的产品比别人领先一代的时候，渠道和品牌的影响力会被稀释。客户也许会因为品牌知名度选择西门子，但当他们看到华晟的设备在同等价格下性能高出一大截的时候，选择就不那么困难了。
方腾应转过身，走回办公桌前。合同还摊在桌面上，等待他的最终签字。他拿起钢笔，在乙方代表的位置签下了自己的名字。
这笔生意，他赚了一千四百四十万。华晟赚了二千一百六十万。两家都满意。
七月三十一日，华晟智电总部，月度经营分析会。
温若瑜站在投影屏幕前，手里拿着遥控器。屏幕上显示着华晟智电二零三一年上半年的经营数据。
“上半年营收三十一点七亿，同比增长百分之十九。其中，海外营收四点八亿，占比百分之十五点一，首次突破百分之十五。”
她切换到下一页。
“海外市场目前覆盖三个国家：泰国（示范设备一台， pending 正式招标八千万订单）、越南（六台订单已签，金额三千六百万）、新加坡（两家私营电网公司意向采购四台，金额两千四百万）。另外，印尼国家电力公司发来了技术咨询函，正在评估阶段。”
陆承宇坐在会议桌的正对面，身后是二十八层的落地窗。七月的阳光从窗口倾泻进来，把整间会议室照得明亮而通透。窗外的津福港清晰可见，几艘货轮正在缓缓驶入航道，船尾拖着长长的白色水痕。
“十五点一。”他重复了一遍这个数字。
“是。”温若瑜说，“但陆总，有一个风险需要提醒。海外订单的毛利率比国内低五个百分点，主要原因是融资成本、质保成本和物流成本。如果海外市场继续扩大，利润率会进一步被压缩。”
“还有呢？”
“泰国示范设备如果三个月测试不通过，八千万订单可能泡汤。越南的十八个月质保，也是一个潜在风险点。”温若瑜说，“海外市场的账期比国内长两到三倍，应收账款周转率下降，对现金流的压力会加大。”
陆承宇点了点头。他看向江哲。
“江哲，新加坡那边，ABB和西门子有什么动作？”
“动作很大。”江哲说，“西门子刚在马来西亚建了一个亚太服务中心，号称可以提供二十四小时到场服务。ABB跟新加坡政府签了一个 memorandum ，要共建一个’智慧电网实验室’。他们明显感受到了我们的威胁。”
“他们在防我们。”
“对。”江哲说，“但有一个好消息。汉斯·穆勒昨天在新加坡的一场行业论坛上发言，提到华晟的时候，用词变了。”
“什么词？”
“他说：‘华晟是龙国数字能源设备的代表厂商，技术路径有一定特色，值得我们关注。’”江哲笑了，“一个月前，他说我们是’又一家低价厂商’。现在改成’有一定特色’了。”
会议室里响起一阵笑声。
陆承宇没有笑。他站起身，走到窗前，看着远处的港区。
“从’低价厂商’到’值得关注’，这一步我们走了一个月。但从’值得关注’到’被尊重’，可能需要三年。从’被尊重’到’被敬畏’，可能需要十年。”
他转过身，看着在座的每一个人。
“海外市场的路很长。百分之十五只是一个开始。接下来，每一单都要做好，每一台设备都不能出问题。口碑是攒出来的，也是毁掉的。一台设备出问题，前面九十九台的成绩全归零。”
江哲点了点头。
“明白。”
温若瑜合上笔记本电脑。
“陆总，还有个事。泰国示范设备下周发货，运输走海运，预计十五天到曼谷港。 install 团队我已经安排好了，苏明远带队，四个人，签证已经办下来。”
“好。”陆承宇说，“告诉他们，这次去泰国，不是装一台设备，是装一个未来。”
会议结束，众人陆续离开。陆承宇独自站在窗前，看着港区的方向。一艘大型货轮正在驶出港口，甲板上整齐地码放着蓝色的集装箱，船尾的白色水痕在蓝色的海面上划出一道清晰的弧线，向着南方的天际线延伸。
他不知道那艘船是不是装载着华晟的设备。但他知道，从这一刻起，华晟的名字正在一点点地走出龙国，走进一片更广阔、更复杂、也更危险的世界。
海外的路，才刚刚开始。
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